In 2017 voorspelde een rapport van Forrester Research dat B2B e-commercetransacties tegen 2020 meer dan 1,2 biljoen dollar zullen bereiken. Dit is goed voor meer dan 13% van alle B2B-verkopen in de Verenigde Staten (tegenover de 889 miljard dollar aan B2C-verkopen eind vorig jaar).

Het wereldwijde onderzoeks- en adviesbureau Forbes deed daar zelfs nog een schep bovenop. Hun rapport zorgde voor een nog optimistischere kijk op de zaak, met de verwachting dat B2B-e-commerce in 2020 zelfs 6,7 biljoen dollar zal halen…

Wat de cijfers ook zijn, feit is dat beide rapporten beschrijven welk potentieel er schuilt in de wereld van B2B eCommerce. Hoewel e-commerce bij B2B-bedrijven nog vaak een trage introductie kent, leidt het geen twijfel dat ze naar steeds meer digitale kanalen zoeken om hun verkoop te stimuleren. Het is uiteraard een trend die gedreven wordt door het succes van de grote B2C-merken, maar vooral door een steeds veranderende B2B-kopersdemografie.

Als u dan toch de digitale toer op wil gaan, weet u best hoe u hier optimaal van gebruik moet maken.

De B2B-koper verandert

In 2015 ontdekte Google dat bijna de helft van de B2B-kopers millennials waren, bijna het dubbele van 2012. Deze groep ‘digital natives’ vertegenwoordigt een aantal dat elk jaar groter wordt.

Uw potentiële koper is dus meer dan waarschijnlijk een “digital native”. Wilt u hem kunnen overtuigen? Dan houdt u rekening met zijn ervaring als doordeweekse consument, in een B2C-context dus.

Stel u die potentiële koper eens voor in de typische retailsector…

Een winkelverantwoordelijke gaat na een zware week naar huis, zet zich ’s avonds nog even al ‘binge-watchend’ in de zetel om het laatste seizoen van House of Cards te zien en brengt uren door in een consumentenparadijs van leuke, boeiende, altijd en overal winkelervaringen. Op maandagochtend gaat ze terug naar haar winkel en na haar tweede kopje koffie, besluit ze de stock voor de komende maanden opnieuw te aan vullen door de benodigde artikelen te bestellen.

Begint ze leveranciers te bellen voor prijzen? Bladert ze door de stapel met gedrukte catalogi die stof verzamelen op haar bureau? Misschien een intern inkoopformulier invullen? De kans is klein… In plaats daarvan gaat ze online, in de verwachting dat ze dezelfde uitstekende aankoopbeleving zal ervaren als tijdens het weekend. En in veel gevallen is ze erg teleurgesteld over wat ze vindt.

Er vindt dus een belangrijke verschuiving plaats in de B2B-markt. Die evolueert naar een online-gestuurde, omni-channel transformatie die voor altijd de manier verandert waarop ’s werelds meest succesvolle B2B-merken hun klanten bereiken én behouden. Het is dan ook logisch dat, naarmate het profiel van de typische B2B-koper verandert, het verkoopproces mee moet veranderen.

Het begin van een belangrijke transformatie

Veel B2B-merken beseffen wel dat het aankooptraject (Customer Buying Journey) zich steeds verder ontwikkelt. Een recent Forrester-onderzoek toonde aan dat 67% van de B2B-bedrijven van mening is dat e-commerce hun manier van zaken doen fundamenteel aan het veranderen is.

Maar wat dezelfde bedrijven niet begrijpen, is dat ze niet alleen moeten opboksen tegen hun directe concurrenten…

De B2B-markt heeft nu ook de aandacht van de grote traditionele B2C-spelers als Amazon, Google, eBay en Alibaba. Zo zal ook de B2B-markt eenzelfde transformatie doormaken die voorheen in B2C plaatsvond.

De B2B-koper is gewoon geraakt aan het gebruiksgemak van allerlei consumentensites, webshops en apps… en verwacht van een B2B-merk dezelfde ervaring.

Dus wanneer onze aankoopverantwoordelijke haar laptop op maandagochtend opstart, is de kans groot dat ze een aantal van dezelfde online marktplaatsen bezoekt waar ze op vertrouwt voor haar B2C-aankopen. En dat zal zo blijven… tenzij B2B-bedrijven erin slagen om diezelfde online klantenbeleving aan te bieden en zelfs nog te verbeteren.

Advies nodig?

Bent u klaar om met een eCommerce-specialist te praten over het implementeren van deze strategieën voor uw webshop?

GeCommerce is een krachtige B2B webshop van GMI group die naadloos verbonden is met Microsoft Dynamics NAV, hét ERP-systeem waar wereldwijd 160.000 bedrijven en organisaties gebruik van maken. Zo benut u het volledige potentieel van uw ERP-systeem en maakt u er meteen een uitgebreide en succesvolle eCommerce-oplossing van.

U bent één bedrijf; één geïntegreerd systeem is dan ook vanzelfsprekend. Daarom beperken we ons niet enkel tot de implementatie van uw webshop.. Wij zorgen ervoor dat GeCommerce de onmisbare schakel wordt van een totaalconcept waarin ook uw supply chain en orderverwerking (ERP), klantenrelaties (CRM) en informatievoorziening (Business Intelligence) perfect met elkaar geïntegreerd worden.

Ik zet u graag op weg!

Vraag het aan Lieven!

Lieven Tuytschaever

Lieven Tuytschaever

Share This