Sociale media en tijdbesparende technologie hebben voor altijd de manier veranderd waarop wij allemaal functioneren in ons persoonlijke en professionele leven. Het is vandaag ook een cruciaal onderdeel van een succesvolle verkoopstrategie.

Zo worden bij LinkedIn alle verschillende gedragingen op het gebied van interactie tussen kopers en verkopers geobserveerd. In de afgelopen jaren hebben ze gezien hoe een aantal disruptieve technologieën en nieuwe verkooppraktijken stilaan de nieuwe standaard worden.

Technologie heeft de laatste jaren het beroep van een klassieke verkoper behoorlijk veranderd. Zeker wat de manier van het genereren van leads betreft, maar ook als we kijken naar de conversaties die plaatsvinden nadat er een “digitale handshake” gegeven werd. Het gaat in grote mate over een versnelde connectie die de verkoopcylus verkort en die een nieuw niveau van transparantie met zich meebrengt. Een transparantie die anders is dan alles wat kopers en verkopers ooit hebben meegemaakt.

LinkedIn gaf het marktonderzoeksbureau CensusWide de opdracht om meer dan 2.000 Amerikaanse B2B-verkoopprofessionals en -kopers te bevragen, om zo een ​​360°-zicht te krijgen op de technologieën en strategieën die verkopers gebruiken om zich te onderscheiden van hun leeftijdsgenoten. En hoe deze aanpak ervaren wordt bij aankopers.

Om een ​​licht te werpen op het evoluerende verkooplandschap, heeft LinkedIn hun tweejaarlijkse State of Sales Report uitgevoerd om inzicht te krijgen in de impact die sociale netwerken, samenwerkingssoftware voor bedrijven en andere technologieën hebben op het totale verkoopecosysteem.

Dit zijn de voornaamste conclusies uit het rapport:

Verkooptechnologie is niet langer een ‘nice-to-have’, maar een ‘must-have’

Elke succesvolle verkooporganisatie heeft een ‘digital sales stack’ in huis. Uit een recent onderzoek blijkt dat bedrijven die boodschap duidelijk hebben begrepen en dat ze de technologische toepassingen in hun verkoopstrategieën overeenkomstig versnellen:

  • 98% van de topverkopers bevestigt dat ze gebruik maken van technologie om te verkopen
  • 90% van de verkopers geeft aan dat die verkooptechnologie “belangrijk” of “heel belangrijk” is om deals te sluiten
  • Inside sales-professionals zijn de meest technische gebruikers, 46% gebruikt CRM-tools en 40% productiviteits-apps

Sociale media is van cruciaal belang voor de moderne manier van verkopen

In 2017 ontdekten ze bij LinkedIn dat 70% van de verkopers al sociale media gebruikte om relaties op te bouwen en te onderhouden – een trend die in 2018 verder aan kracht wint.

Over de hele lijn zien verkopers, die actief professionele en sociale netwerken zoals LinkedIn en Facebook gebruiken, een grote invloed op hun werkzaamheden.

  • 62% van de topverkopers – degenen die hun geplande omzet met meer dan 25% hebben overschreden – is van mening dat ze meer deals sluiten als ze sociale netwerken opnemen in hun verkoopstrategie
  • 94% van de verkopers die bekend zijn met sociale technologie, zegt dat het hen waardevolle inzichten biedt om contact te leggen met klanten en prospects
  • 70% van de verkopers zal in de komende twaalf maanden meer tijd investeren in het gebruik van socialetechnologiestrategieën, een opvallende stijging van 45% op jaarbasis
Aan de kant van de beslisser heeft het gebruik van sociale netwerken uiteraard ook impact. Uit dezelfde enquête bleek dat kopers liever werken met verkopers die professionele en sociale netwerken gebruiken om hun behoeften beter te begrijpen en om tijdig een aanbod op maat te krijgen.

  • 77% gaat niet in gesprek met verkopers die geen inzicht of kennis hebben in hun bedrijf
  • 62% zoekt een informatief LinkedIn-profiel om te beslissen of ze met een verkoopprofessional wil werken, en 85% vindt het belangrijk dat ze bestaande connecties hebben met mensen in hun bedrijf
  • 69% van de millennial-kopers spreekt vaker met een sales professional die een professionele aanwezigheid op sociale media heeft

Sales Tech – Millennials leiden de weg

Uit het onderzoek bleek ook dat millennials over het algemeen hogere verkoopprijzen hanteren dan andere generaties. Dat is vandaag niet anders, omdat het publiek onder de 35 jaar nog steeds het voortouw neemt in de aanloopfase, terwijl meer doorgewinterde professionals langzaam volgen.

  • 56% van de millennials gebruikt samenwerkingshulpmiddelen zoals Box, Google Docs, Microsoft Office en Dropbox, vergeleken met 40% van de babyboomers
  • 40% van de millennials gebruiken productiviteitsapps zoals Asana, Smartsheet en Trello als onderdeel van hun dagelijkse rol, vergeleken met 17% van de babyboomers
  • 39% van de millennials gebruikt zakelijke communicatie-apps zoals Slack en Salesforce Chatter in hun dagelijkse rol, vergeleken met 15% van de babyboomers
  • 61% van degenen die tussen 6 en 8 jaar in dienst zijn, gebruiken samenwerkingshulpmiddelen, vergeleken met 48% van degenen met minder dan 2 jaar ervaring

De verkoper als vertrouwenspersoon

Ook de perceptie van de verkoper verandert.  Resultaten tonen dat beslissers verkopers steeds meer gaan beschouwen als vertrouwde adviseurs – in tegenstelling tot het openlijk opportunistische beeld dat ooit het beroep overschaduwde.

  • 79% is het ermee eens dat de negatieve Hollywood-portretten het beroep verkeerd voorstellen
  • De drie belangrijkste termen die worden gebruikt om te beschrijven hoe de media verkopers voorstellen zijn “stiekem” (38%) “oneerlijk” (35%) en “agressief” (32%)
  • Onder de beleidsmakers zijn de belangrijkste termen die worden gebruikt om verkopers te beschrijven ‘agressief’ (43%) ‘betrouwenswaardig’ (31%) en ‘hoge integriteit’ (24%)
Terwijl de verkooptechnologie de manier waarop het beroep functioneert, heeft veranderd, zijn relaties altijd de kern van de verkoop geweest en dat is nog steeds zo. Hoewel technologie geen vervanging is voor het menselijke element, laten deze cijfers zien dat een strategisch en adequaat gebruik helpt om obstakels te overwinnen en dat het kopers en verkopers samenbrengt in beider belang.

Advies nodig?

Bekijk uw LinkedIn-informatie rechtstreeks in uw CRM-systeem. Met Microsoft Dynamics 365 for Sales houdt u alle verkoopactiviteiten bij en tovert u uw CRM-contactgegevens om tot rijke profielen.

Wilt u meer weten over de integratie van Microsoft Dynamics 365 met LinkedIn?

Ik zet u graag op weg!

Vraag het aan James!

James Bridges

James Bridges

7 + 2 =

Share This