De moderne verkoper is sociaal actief

Zo worden bij LinkedIn alle verschillende gedragingen op het gebied van interactie tussen kopers en verkopers geobserveerd. In de afgelopen jaren hebben ze gezien hoe een aantal disruptieve technologieën en nieuwe verkooppraktijken stilaan de nieuwe standaard worden.

Verkooptechnologie is niet langer een ‘nice-to-have’, maar een ‘must-have’

Elke succesvolle verkooporganisatie heeft een ‘digital sales stack’ in huis. Uit een recent onderzoek blijkt dat bedrijven die boodschap duidelijk hebben begrepen en dat ze de technologische toepassingen in hun verkoopstrategieën overeenkomstig versnellen:

• 98% van de topverkopers bevestigt dat ze gebruik maken van technologie om te verkopen
• 90% van de verkopers geeft aan dat die verkooptechnologie “belangrijk” of “heel belangrijk” is om deals te sluiten
• Inside sales-professionals zijn de meest technische gebruikers, 46% gebruikt CRM-tools en 40% productiviteits-apps

Sociale media is van cruciaal belang voor de moderne manier van verkopen

In 2017 ontdekten ze bij LinkedIn dat 70% van de verkopers al sociale media gebruikte om relaties op te bouwen en te onderhouden – een trend die in 2018 verder aan kracht wint.

Over de hele lijn zien verkopers, die actief professionele en sociale netwerken zoals LinkedIn en Facebook gebruiken, een grote invloed op hun werkzaamheden.

• 62% van de topverkopers – degenen die hun geplande omzet met meer dan 25% hebben overschreden – is van mening dat ze meer deals sluiten als ze sociale netwerken opnemen in hun verkoopstrategie
• 94% van de verkopers die bekend zijn met sociale technologie, zegt dat het hen waardevolle inzichten biedt om contact te leggen met klanten en prospects
• 70% van de verkopers zal in de komende twaalf maanden meer tijd investeren in het gebruik van socialetechnologiestrategieën, een opvallende stijging van 45% op jaarbasis

• 77% gaat niet in gesprek met verkopers die geen inzicht of kennis hebben in hun bedrijf
• 62% zoekt een informatief LinkedIn-profiel om te beslissen of ze met een verkoopprofessional wil werken, en 85% vindt het belangrijk dat ze bestaande connecties hebben met mensen in hun bedrijf
• 69% van de millennial-kopers spreekt vaker met een sales professional die een professionele aanwezigheid op sociale media heeft

Sales Tech – Millennials leiden de weg

Uit het onderzoek bleek ook dat millennials over het algemeen hogere verkoopprijzen hanteren dan andere generaties. Dat is vandaag niet anders, omdat het publiek onder de 35 jaar nog steeds het voortouw neemt in de aanloopfase, terwijl meer doorgewinterde professionals langzaam volgen.

• 56% van de millennials gebruikt samenwerkingshulpmiddelen zoals Box, Google Docs, Microsoft Office en Dropbox, vergeleken met 40% van de babyboomers
• 40% van de millennials gebruiken productiviteitsapps zoals Asana, Smartsheet en Trello als onderdeel van hun dagelijkse rol, vergeleken met 17% van de babyboomers
• 39% van de millennials gebruikt zakelijke communicatie-apps zoals Slack en Salesforce Chatter in hun dagelijkse rol, vergeleken met 15% van de babyboomers
• 61% van degenen die tussen 6 en 8 jaar in dienst zijn, gebruiken samenwerkingshulpmiddelen, vergeleken met 48% van degenen met minder dan 2 jaar ervaring

De verkoper als vertrouwenspersoon

Ook de perceptie van de verkoper verandert.  Resultaten tonen dat beslissers verkopers steeds meer gaan beschouwen als vertrouwde adviseurs – in tegenstelling tot het openlijk opportunistische beeld dat ooit het beroep overschaduwde.

• 79% is het ermee eens dat de negatieve Hollywood-portretten het beroep verkeerd voorstellen
• De drie belangrijkste termen die worden gebruikt om te beschrijven hoe de media verkopers voorstellen zijn “stiekem” (38%) “oneerlijk” (35%) en “agressief” (32%)
• Onder de beleidsmakers zijn de belangrijkste termen die worden gebruikt om verkopers te beschrijven ‘agressief’ (43%) ‘betrouwenswaardig’ (31%) en ‘hoge integriteit’ (24%)

Vraag het aan James!