Een aantal jaren geleden liep bij Microsoft een internationaal project dat voor 15% extra leads zorgde en verkoop met marketing beter deed samenwerken: Social Selling. Het concept was vrij eenvoudig: verkopers sociale media laten gebruiken om meer leads te genereren.

Volgens Tim Nagels van Microsoft een uitgelezen kans om de verkoop “het social-media-veld in te sturen”. Hoe kan je de beste resultaten bereiken, welke sociale media gebruik je hiervoor en hoe werkt marketing eraan mee?

De keuze van Microsoft ging naar LinkedIn, het medium dat de meeste verkopers toch al gebruiken, hoewel misschien iets te passief. Marketeers coachten hen bij het opzetten van een goed profiel, nieuwe contactpersonen zoeken en content delen.

Early adopters uit het eigen salesteam, die voordien ook actief werkten met LinkedIn, gaven tips aan collega’s. Om Social Selling te doen werken, stelde men ook concrete doelen, zoals ‘deel één keer per week een artikel’. De verkopers kregen vooraf een idee hoeveel tijd hen dit zou kosten en een inschatting van het resultaat.

15% meer leads in één jaar tijd

De resultaten waren reeds na één jaar duidelijk: de piloot-teams haalden 15% meer leads binnen. De andere verkopers die nog niet deelnamen aan het Social Selling-programma, haalden in dezelfde periode slechts 3% meer leads binnen en dat verschil nam zelfs toe.

Samenwerking tussen marketing en sales kwam van pas bij het coachingproces en vooral bij het afleveren van content. Marketeers moeten het de salesmensen gemakkelijk maken en zoveel mogelijk deelbare content afleveren. Voor extra comfort werd een databaseteam opgericht om de Social Selling-leads in CRM te stoppen. Zo besteedden verkopers vanzelf meer tijd op sociale media.

Bij Microsoft zijn de salesmensen inmiddels overtuigd. Hoe kan je als marketeer het proces nog versnellen? Tim Nagels geeft drie tips:

  1. Neem als marketeer je verantwoordelijkheid om het Social Selling-proces op te starten en aandacht te besteden aan coaching. Mensen zomaar het bos insturen, geeft je geen garantie dat ze er ook zullen uitkomen.
  2. Maak snackable content. Lever als marketeer content af die je gemakkelijk kan delen, zet het in op alle mogelijke kanalen. Zeg aan de salesmensen: “hier is het artikel van de dag, deel het op je profiel”.
  3. Zet je heroes voor het voetlicht. Het is belangrijk om de resultaten van de verkopers onder de aandacht te brengen. Mensen kijken naar elkaar op en zullen daarna zelf beter willen doen. Als marketeer kan je hen wijzen op de successen die zijn behaald.

Leads verwerken met CRM

Leads opvolgen? Verkoop kijkt naar marketing en marketing kijkt naar verkoop. Met als resultaat dat uw leads blijven liggen.

Deze whitepaper geeft eindelijk een bruikbaar model over hoe u uw leads op de meest efficiënte manier kwalificeert en opvolgt.

Over de auteur

Quadrant Communications

Frank Van den Bossche werkt sinds 2001 voor Quadrant Communications en heeft het bedrijf in 2010 overgenomen. Daarvoor had hij al tien jaar ervaring in business-to-business marketing, perscommunicatie en copywriting. Meer recent beet hij zich vast in B2B-websites, betere samenwerking tussen marketingcommunicatie en verkoop, traffic building, communicatieplanning, -training en -audits.

Frank is geaccrediteerd als communicatietrainer en -adviseur voor de Europese Commissie. Hij won met z’n collega’s al een paar keer prijzen als ‘beste Europese PR-bureau’ bij verschillende klanten.

Share This